サラリーマンの成功に効く本。本を読んで資産運用に、健康管理に、人間関係に、仕事に、自己啓発に役立てる。:価格交渉を有利にする、不思議な言葉

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2004年10月02日

価格交渉を有利にする、不思議な言葉

価格交渉が成立した。

商品に関心があるお客さんから「今のままでは買えない。値段を下げて欲しい」という言葉を客から投げかけらる。

本筋は「いくら下げて欲しいか？」と問う。

こちらから「○○なら下げられる」というのは下策。
なぜなら、

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○○という価格ならば、客が満足するかどうかわからないからだ。

下げすぎてしまうかもしれないし、下げ幅が不足かもしれない。

下げすぎても、下げ不足でもまずいだろう。お客さんによってだいぶ変わると思うが、下げすぎると
「もっと下がるんじゃないか？」と思って決心しなくなり、交渉が延びていくだろう。

下げ不足では、お客さんの満足度は低い。

だから、お客さんに希望する価格を言わせるほうがいい。控えめな人は控えめな価格を言うし、価格交渉を張り切っている人は大きめに言う。いずれにしろ、それにマッチしてあげればお客さんはハッピーだ。

本当はお客さんは本音ではもっと下げて欲しいと思うかもしれない。でも、一度口にした、自分の欲求を自分から変えることはやりにくいものだ。「一貫性の法則だ」

値下げ額をお客さんから聞きだした時に、起こりうるシーンは２つ。
１）下げられる額である場合。
２）下げられない額である場合。

１）の場合は、希望額に下げてあげることで、「一貫性の法則」にそって妥結するだろう。

では、２）の場合。

「それはとても無理です。」とはっきり断るとか、「○○までは下げられますが、それ以上はできない」と逆提案したりいろいろ対応はある。

いずれにしろ、相手の本音を見つける探りが必要になる。

相手が本音を話してくれる方法が必要だ。

このような場面で私が参考にしたのは、これ。

１）「実は．．」という言葉を使う。
２）相手の目をしっかり見て問う。

結果。効果ありました！

こういう、ノウハウを自然と身につけるよりも、教えてもらったことを使って練習するほうが習熟は早いと思う。
こんな珠玉の説得ノウハウが詰まっているのがこの本。これで１３００円とは、涙が出るほど安い投資。前にも紹介したが、今回この本のパワーを実体験した次第。