サラリーマンの成功に効く本。本を読んで資産運用に、健康管理に、人間関係に、仕事に、自己啓発に役立てる。

必死の説得、感動、マメマメ営業は凡人にはできない。カンタンな
のに、客の気持ちを満たして、成果を挙げられる営業トークを紹介。
心理学にも裏打ちされた、強力なトークだ。

【１】お客が欲しいというものを売ってはいけない？

例えば「いい電動ドリルはないですか？」とお客が言うとき、「は
い、こちらですよ」と応えるのは、典型的な失敗する営業トーク。

彼が求めているのは穴を開けるという結果だけであり、実は電動ド
リルそのものには興味がないかもしれない。

場合によってはキリで十分かもしれない。

だから、電動ドリルを薦めても高い買い物になり、満足できない。

お客は自分のなかで、解決したい問題、「トイレのタオル掛けをと
りつけたい」等を自分なりに解釈して「電動ドリル」が必要といっ
ているだけだ。

電動工具の専門家でないので、それが適当かは判断できない。

実は「お客は自分が欲しいものを知らない」のだ。それはモノでは
なく、結果であったり、心の欲求であったりする。

営業も客が「モノを買いに来ている」と信じ込んでいるから、スグ
に電動ドリルを薦めてしまう。

【２】営業のステップはこれだけだった。

営業のステップを単純にすると、
１）あなたの望んでいるものは何ですか？
２）ではこれがぴったりの商品ですよ。
たった、これだけだ。

しかし、普通の営業では１）を無視し、２）ばかりやろうとするか
ら無理がある。

ところがそれでも売ってしまう天性の営業マンがいる。

そういう天才営業マンの本が本屋にたくさん並んでいるため、それ
を読んで真に受けた凡人営業マンは失敗を繰り返している。

【３】４ステップの魔法の営業トークとは？

「お客の望んでいる本当のものの明確化」に重点をおいた、誰でも
できる４つの営業ステップを紹介する。

お客から声が掛かったときからプロセスはスタートする。

最初に強力な質問、「今日は○○なわけですが、ｘｘになにか問題
でもおありなんですか？」と聞く。この○とｘに状況にあった言葉
を入れればいい。

例えば「このパソコンに関心がおありとのことですが、今お使いの
パソコンに何かご不満でもありますか？」。

次は、お客が話し始めた理由をきっかけに、要望を具体的に明らか
にしていく。

機能、サービス、納期、価格、そして、他にキーマンはいないかど
うかの確認を、詳細にわたって行う。

これが４つのステップの一番時間をとるところだ。

ここでは、具体化するための質問「例えば？」と根拠を明確にする
質問「○○だとｘｘすぎるのですか？」を多用しよう。

【４】 お客の真の要望を具体化して、世界最強のクロージングを！

３番目に、これまで聞いてきた要望をまとめて、確認する。「お客
様のご希望のものは、○で、△で．．．ですね」と列挙する。

これで売り手も客も要望が伝わったかを確認できる。

最後のクロージングでは、これまで聞いた提案をまとめたものを提
出して説明する。一個一個の要望をかなえていることを確認する。

説明を終えたら、最後のセリフは「いかがいたしますか」。そして
あとは無言だ。

無言は最強のクロージングトークだ。

無言になると、相手はたいてい自己説得を始める。そして「これを
こうすれば」という妥協を始めていく。

このステップで買わない場合は、たいてい購入を延期しているケー
ス。お客とはすでに徹底的に「聞く」という作業をとおして人間関
係をつくった。ライバルに取られる可能性は低く、また戻ってくる。

この手法は日常でのトレーニングもカンタン。友人や上司からの依
頼ごとに対して、具体的に聞いていくのだ。「なにか至急の事情で
もあるのか？」など。

相手の要望をきちんと聞いていく訓練になる。

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●　　本書の学び
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本書の学びは「多くの人は自分が欲しいものを知らない」だ。

「客は自分が欲しいものを知らない」、だから「客が言っている商
品を売ろうとすると、欲しいものを与えることにならない」が著者
の主張だ。

実は、欲しい物を知らないのは、客という立場に立ったときだけで
はない。

普段の生活で夫であり、子供であり、父であり、部下であり、上司
であり、友人である時にも、欲しいものがはっきり認識して頼んで
いない。

上司が部下にモノを頼むとき、書類を早く仕上げるのが目的ではな
く、実はさらにその上司の成功をヘルプすることが目的であるかも
しれない。

子供が新しいキャラクターグッズをねだるとき、そのカバンを得る
ことよりも、今度遊びに行くお友達と仲良くなりたいため、道具に
したいと思っているかもしれない。

人の行動の目的をはっきりさせて上げること、その目的をうまく達
成させてあげることで、相手の気持ちを満たしてあげることができ
る。

相手の欲求を聞くこと、意思の疎通のため大切な方法だ。

書名もうまい。「凡人」と「最強営業マン」の対比は、「金持ち父
さん、貧乏父さん」を思い起こさせるインパクト。

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●　　お勧めレベル　　★★★★☆　（５つ★で満点）
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【ワンポイント】営業マンはもちろん、対人関係で悩む人が相手の
話の聞き方がわかるだけでも得られるモノは多い。