2004年05月18日
『成功者の告白』 神田昌典
著者がこれまで起業して成功する過程で、体験した様々な苦労が、
コンサルティングした多くの中小企業でも当てはまっていたことを
発見、そのパターンを物語風に描く。小説。
今回は中で触れられている起業から安定化するまでの展開パターン
などのエッセンスを要約。
【１】起業から離陸に向かって
ある事業で独立起業して成功するために最低必要なチェック項目は
、その事業が成長カーブの成長期にあるか、競合に比べて比較優位
性があるか、そして、十分な粗利が取れるかということだ。
成長期にある商品は客の食いつきが違い、伸びていくスピードが違
う。ここを誤ると事業を伸ばすのはつらい。
商品を売るには運転資金を含めて金が要る。だから十分な粗利がな
いと持たない。
起業してもっとも重要なのは客を集め。
そのためにまずお客様の声を集める。無料でやりますとか、家族や
親戚友人に頼んで使って集める。お客様の声を宣伝に使うと反応が
格段に違う。
【２】ビジネスをさらに拡大する
非常に強力な集客手法はマスコミだ。マスコミに紹介してもらうこ
とで、新規の問い合わせが飛躍的に増える。客観的なお墨付きに見
えるからだ。さらに高額な広告費は不要だ。
客が１００人集まれば、この客にリピートして購入してもらう。ま
たは、この１００人集めた方法を繰り返して客を増やしていく。
さらに、既存客ができてきたら、彼らに新しいサービスを提供する
ことで、顧客あたりの売り上げ、付加価値を増やす段階になる。
そのために今の商材を膨らませて、継続性のあるもの、または客が
要求する広がりのある商材を用意する。本書では、ＨＰの海外翻訳
から、海外からの問い合わせ対応の海外秘書へと展開している。
【３】家族のきしみ
起業してから、事業が安定するまでは不眠不休になり、家族への負
荷も大きい。だから、一息ついたときには休暇をとり、管理体制を
つくり、家族をケアする時間を持つべき。
ところが、仕事の成功を追って、家族関係にヒビが入り始めるケー
スは多い。
夫婦関係がギクシャクしはじめると、家族の一番弱い部分、つまり
、子供に影響が出る。
裕福な社長の家で子供が病気になったり、グレていたりするのはこ
のケースだ。
さらに浮気をして、家庭が崩れていくのもこの頃。社長が行き過ぎ
たポジティブ面をもつと、ネガティブな家庭を生み出す。中小零細
企業の商売と家族は密接につながっている。
【４】会社の成長カーブ
会社が生まれて成長していくには典型的な成長カーブがある。
まず長期的視野と創造力のある起業家が自分のアイディアを元に会
社をつくる。売り上げが増えて、これを日常的にうまく処理する実
務家が出てきて切り盛りするようになり、成長期に入る。
この拡大が限界に達すると、品質問題や、配送、焦げ付きなどトラ
ブルが発生する。社内の秩序立てた運営が必要になり、管理者とい
うキャラクタが出てきて実務家と全体を仕組み化する。成熟期だ。
さらに、これらのキャラクタを取り持つ、社内のまとめ役も必要。
この人がいないと会社はばらばらになりやすい。
この成長パターンの各段階へ進むときに、品質問題やクーデターが
おきやすい。これらをいかに乗り越えるかで会社の規模や安定が変
わる。日本の会社で１０億の壁が越えられないのはこのためだ。
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● 本書の学び
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本書の学びは「パターンを知る力」だ。
本書の前書きで映画のパターンのことが説明されている。
映画で使われている人を感動するパターンは、実はいくつかしかな
い。スターウォーズもライオンキングも同じストーリー。
さらに、誰かが研究しているらしいが、世界の神話や昔話にも驚く
ほど同じようなパターンが多いそうだ。
同じく独立して成功するパターンはいくつかしかなく、その間に起
こる出来事も決まっているという。本書で主人公が体験するのもそ
れだ。
そこから類推すると会社がダメになっていくパターン、目を見張る
ように改善されていくパターンもあるのだろう。
自分の役割が、管理職であったり、営業職であったり、起業した社
長であったり様々であっても、それぞれのパターンが見えれば、先
に起こることも予見でき、準備しておける。
「パターンがあるはず」と考えて、人の状況を見聞きするだけで、
捉え方は変わって来る。
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● お勧めレベル ★★★★★ （５つ★で満点）
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【ワンポイント】著者が体験したことを小説にまとめている。顧客
獲得実践会という大きな成功事例の裏の曲折は、知る価値のあるパ
ターンだ。
tatsux at 21:36
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