サラリーマンの成功に効く本。本を読んで資産運用に、健康管理に、人間関係に、仕事に、自己啓発に役立てる。

金なし、人なし、技術なしの中小零細会社が、自社商品と独自の販
売ルートを構築して成功する方法。

【１】販売代理店では儲けられない？

中小、零細の代理店営業はつらい。新規取引先は３００件電話して
もアポが一件取れるかどうかの効率の悪さだ。

「売れる商品」を捜し求めても、今の世の中にカンタンに売れる商
品はない。
　
さらに商社は売り上げをばあげるほど、資金回収に苦しむ。利益率
を上げられればこれを解決できるが、それができるのは、総販売元
だけだ。

一般に客は興味のある商品のカタログをみて、商社よりも、製造元
に電話する。それほど商社は中抜きされるのだ。

自分のブランドを商品につけられる総販売元になろう。

【２】自社商品の作り方

自社商品のネタはどこでも手に入る。例えば、製造現場で試作した
商品が埃をかぶっていることは多い。町の発明家の製品や、特許だ
けで商品化されていないものもたくさんある。

売れるための重要なポイントは見た目だ。見た目が良くないと検討
すらしてもらえない。

売れないとさらに開発を加えようとする人も多いが、本当は概観デ
ザイン、カタログ、パッケージに金をかけるべきなのだ。

そして、売り先が明確であること。売り先が良くわからない商品は
最悪。常に「買う客はどこにいるのか」を考えること。

さらに儲けるにはブランド化を考えよう。うちの商品は日本一○○
である、と言い切る自信を持って語ろう。そしてそれを裏付けるた
めに、高く売る方法を必死に考え、演出を考えよう。

【３】直販志向もほどほどに

直販と代理店の、どの方法を選ぶかは、商材による。判断は客が法
人か小売りか、低価格か高額か、リピート性の有無、商品の手離れ
がいいか工事が必要かの４つの項目で考える。

新規営業は大変な金と手間がかかる。そして不景気の今、このコス
トはさらに増大している。だから、産みの苦しみのあとはラクがで
きるピート性のある商品を探そう。

しかし、現実には世の商品は一発ものが多い。そういう場合は代理
店制をとろう。代理店制をとれるのは総販売元だけなのだ。

代理店制ならば、新規営業のコストを人任せにできる。あとは代理
店の管理ですむ。売り上げを増やしたければ代理店を増やせばいい。

さらに代理店制度のメリットとして、一回あたりの売り上げも利益
もすくない小売り商材の場合、手間が少なく儲かる法人向け営業に
切り替えることができる面もある。

先にあげた判断基準のうち手離れの悪い商品も法人向けだ。

【４】全国展開する儲けの仕組み

商売は田舎などの小さな商圏で始めるのが一般的だが、市場が小さ
ければやはり商売は苦しい。できるだけ田舎にいて東京など都会に
モノを売ることを考える。

具体的な方法としては通販や代理店形式が典型だ。「何か地元にあ
るもので都会で売れるもの」を探そう。

販売網を作るために定期的に代理店をつのって、新陳代謝させる。
ただし、タダでは代理店にはなれないようにして、真面目に売らざ
る得ない仕組みにすること。いい加減な代理店や会社も多い。

販売網を作るときに気をつけるのは、「儲かります」というアピー
ルで資料をつくること。ユーザー向けに購入メリットを訴求するの
と代理店向けの訴求は違う。

さらに、代理店に営業させることを見越して、電話での応答、プレ
ゼンの仕方などの営業マニュアルを作ることだ。安いコストの素人
営業で売れるようにするべきなのだ。


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本書の学びは「他人に必死に働いてもらう工夫」だ。

金持ちになるには、自分の持つもの以外を活用する。例えば他人の
時間であったり、他人の金であったり、他人の技能であったり。

代理店という考え方はこの最たるものだ。他人の努力を活用して売
り上げを拡大するのだ。

代理店を募って成功させるにはいくつかのポイントがある。

まず、代理店になりたい気持ちにさせる、そして代理店として必死
に実績上げる仕組みにすることだ。

前者だけでは代理店は集まっても、売り上げあがらず逆にその支援
に手間を取られては本末転倒だからだ。

「代理店になりたい人」のニーズは「売りやすそうなモノ」と「儲
かる」。だから「納入実績」「公的機関の証明書」であったり、そ
こそこのマージンを渡してあげないといけない。

そうすれば、代理店は容易に集まる。

次に、そうして集まって契約した人たちに本気で売ってもらうため
に「最初に投資してもらう」のだ。

「投資」、それは例えば加盟金であったり、定額分の在庫などだ。
本書では代理店募集に集まってくる人のほとんどが、「楽して儲け
たい」と思っている人だと言い切る。だからちょっとやって売れな
いとすぐに目移りして逃げていってしまう。

逃がさない工夫、イコール代理店サポートのコストの回収でもある
のだが、「最初の投資」が必要になるのだ。

人を動かす、それも必死にさせるには、儲けや売りやすさの「アメ
」の部分だけでなく、「投資]という後へ引けない工夫が必要だ。
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【ワンポイント】最近多い、売り上げノウハウ本と重複する所多い。
ただ事業をさらに広げる代理店展開を考える人は参考になる。