サラリーマンの成功に効く本。本を読んで資産運用に、健康管理に、人間関係に、仕事に、自己啓発に役立てる。

中小企業や、個人起業家向けの成功本では、
ある程度の成功ができてきたら、それを組織化するというノウハウを示すようになる。

1人で注文取りと売り物の作成をやっていたら、体がいくつあっても回らない。

だから、いずれ、売り物を人に任せ、営業を人に任せ、経理を人に任せ、というふうに
組織を作っていかざるを得ない。

そこで、成否が分かれるのはマネージメント能力というお決まりの言葉。

起業家や中小企業では売り上げを一定以上の額にしないと、やっていけないし、体も
きついので、マネージメント能力を上げざるをえない。

対して、遅れた大企業。

入社したときにすでに開発部や経理部があるから、そういう組織前提でしか考えられない。

進んだ中小企業のオーナーなら知っている、業務のマニュアル化、自動化、や組織のあるべき
姿を想像できない。

目前の問題処理ばかり一生懸命やることになり、そっちの技能ばかりが伸びる。結果、大企業は
マネージメント能力よりも、スペシャル処理野郎ばかりを生み出す。

スペシャル処理野郎は、具体的な納期問題、や品質問題は対応できるが、組織上の問題に
気づかない。気づいても対応できない。

スペシャル処理野郎は、突っ走るのは得意だが、方向転換をすることを知らない。ブレーキをかける
と腐ってしまう。

そんなスペシャル処理野郎ばかりを抱える、遅れた大企業。

小さなユニットが今は勝ちやすい時代だ。

参考本　「（図解）非常識に儲ける人の一億円ノート」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4837920489/tyosyakaranom-22

必死の説得、感動、マメマメ営業は凡人にはできない。カンタンな
のに、客の気持ちを満たして、成果を挙げられる営業トークを紹介。
心理学にも裏打ちされた、強力なトークだ。

【１】お客が欲しいというものを売ってはいけない？

例えば「いい電動ドリルはないですか？」とお客が言うとき、「は
い、こちらですよ」と応えるのは、典型的な失敗する営業トーク。

彼が求めているのは穴を開けるという結果だけであり、実は電動ド
リルそのものには興味がないかもしれない。

場合によってはキリで十分かもしれない。

だから、電動ドリルを薦めても高い買い物になり、満足できない。

お客は自分のなかで、解決したい問題、「トイレのタオル掛けをと
りつけたい」等を自分なりに解釈して「電動ドリル」が必要といっ
ているだけだ。

電動工具の専門家でないので、それが適当かは判断できない。

実は「お客は自分が欲しいものを知らない」のだ。それはモノでは
なく、結果であったり、心の欲求であったりする。

営業も客が「モノを買いに来ている」と信じ込んでいるから、スグ
に電動ドリルを薦めてしまう。

【２】営業のステップはこれだけだった。

営業のステップを単純にすると、
１）あなたの望んでいるものは何ですか？
２）ではこれがぴったりの商品ですよ。
たった、これだけだ。

しかし、普通の営業では１）を無視し、２）ばかりやろうとするか
ら無理がある。

ところがそれでも売ってしまう天性の営業マンがいる。

そういう天才営業マンの本が本屋にたくさん並んでいるため、それ
を読んで真に受けた凡人営業マンは失敗を繰り返している。

【３】４ステップの魔法の営業トークとは？

「お客の望んでいる本当のものの明確化」に重点をおいた、誰でも
できる４つの営業ステップを紹介する。

お客から声が掛かったときからプロセスはスタートする。

最初に強力な質問、「今日は○○なわけですが、ｘｘになにか問題
でもおありなんですか？」と聞く。この○とｘに状況にあった言葉
を入れればいい。

例えば「このパソコンに関心がおありとのことですが、今お使いの
パソコンに何かご不満でもありますか？」。

次は、お客が話し始めた理由をきっかけに、要望を具体的に明らか
にしていく。

機能、サービス、納期、価格、そして、他にキーマンはいないかど
うかの確認を、詳細にわたって行う。

これが４つのステップの一番時間をとるところだ。

ここでは、具体化するための質問「例えば？」と根拠を明確にする
質問「○○だとｘｘすぎるのですか？」を多用しよう。

【４】 お客の真の要望を具体化して、世界最強のクロージングを！

３番目に、これまで聞いてきた要望をまとめて、確認する。「お客
様のご希望のものは、○で、△で．．．ですね」と列挙する。

これで売り手も客も要望が伝わったかを確認できる。

最後のクロージングでは、これまで聞いた提案をまとめたものを提
出して説明する。一個一個の要望をかなえていることを確認する。

説明を終えたら、最後のセリフは「いかがいたしますか」。そして
あとは無言だ。

無言は最強のクロージングトークだ。

無言になると、相手はたいてい自己説得を始める。そして「これを
こうすれば」という妥協を始めていく。

このステップで買わない場合は、たいてい購入を延期しているケー
ス。お客とはすでに徹底的に「聞く」という作業をとおして人間関
係をつくった。ライバルに取られる可能性は低く、また戻ってくる。

この手法は日常でのトレーニングもカンタン。友人や上司からの依
頼ごとに対して、具体的に聞いていくのだ。「なにか至急の事情で
もあるのか？」など。

相手の要望をきちんと聞いていく訓練になる。

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●　　本書の学び
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本書の学びは「多くの人は自分が欲しいものを知らない」だ。

「客は自分が欲しいものを知らない」、だから「客が言っている商
品を売ろうとすると、欲しいものを与えることにならない」が著者
の主張だ。

実は、欲しい物を知らないのは、客という立場に立ったときだけで
はない。

普段の生活で夫であり、子供であり、父であり、部下であり、上司
であり、友人である時にも、欲しいものがはっきり認識して頼んで
いない。

上司が部下にモノを頼むとき、書類を早く仕上げるのが目的ではな
く、実はさらにその上司の成功をヘルプすることが目的であるかも
しれない。

子供が新しいキャラクターグッズをねだるとき、そのカバンを得る
ことよりも、今度遊びに行くお友達と仲良くなりたいため、道具に
したいと思っているかもしれない。

人の行動の目的をはっきりさせて上げること、その目的をうまく達
成させてあげることで、相手の気持ちを満たしてあげることができ
る。

相手の欲求を聞くこと、意思の疎通のため大切な方法だ。

書名もうまい。「凡人」と「最強営業マン」の対比は、「金持ち父
さん、貧乏父さん」を思い起こさせるインパクト。

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●　　お勧めレベル　　★★★★☆　（５つ★で満点）
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【ワンポイント】営業マンはもちろん、対人関係で悩む人が相手の
話の聞き方がわかるだけでも得られるモノは多い。

前回のつづき

「今という時代、人がどんどんパーソナルになって、コミュニケーションが希薄になっている」のは、
みんなが、自分の殻に閉じこもろうとしていからでもある。

少し前に浜崎あゆみが使っていた、半透明のサングラス。タレントモノはすぐに「ｘｘモデル」といって売り出すから
今はそこらへんの、こ汚い中学生までしていたりする。

このサングラス、当然かけている人の目を隠すのだが、見ている人に反射光を跳ね返して、コミュニケーション
を強力に拒否している印象を受ける。

今、なかなか人は目をあわそうとしない。

怒られたり、拒否されたり、恥をかかされたりをとても恐れているからだ。

傷つきたくないのだ。

または、傷つくのを極度に恐れているのだ。


コミュニケーションしたい人のための場を提供するビジネスもあるが、
傷つ着たくない人のためのコミュニケーション拒否グッズもビジネスなのだ。

強がりストリート系ファッションも多分その一環。

「儲けを生み出す表現力の魔法」　平野秀典著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761261528/tyosyakaranom-22

先週読み終えた本

「儲けを生み出す表現力の魔法」　平野秀典著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761261528/tyosyakaranom-22
で気になるフレーズあり。

「今という時代、人がどんどんパーソナルになって、コミュニケーションが
希薄になっている」

「人がもともと持っている自分の経験や思いを誰かに伝えたい、分かち
合いたいという表現欲求がくすぶっている。」

親戚との付き合いどころか、父母との付き合いも薄くなり、職場でも「燃
える」集団として価値観を共有することができない。

ハラを割って話す相手がいなくなった。

だから、自分が感じたこと、経験、思いを伝える相手がいない。

若い連中がメールでちまちまと連絡や会話をするのもその現われだし、
インターネットで趣味の同好の士が集まりやすいのもそれだ。

以前、私が参加していた、会員制マーケティング組織も、そのような伝
え合う場を提供していたから、とても活発だった。

その分退会者すくなく参加者多く、主宰者は儲かった。

伝えたいというニーズはとても大きい。

なんと、翻訳本として５１刷りを重ねたロングセラー。原書でも千
５百万部をうったという大ベストセラー

【１】人を動かすには？

批判をしない、非難もしない。相手は怒られるほどに、自分が正し
いと思い込む。犯罪人ですらそうなのだ。

人を動かす秘訣は、ただひとつ、自分で動いてもらうこと。

もちろん、モノやカネや健康を与えて、その代償で働いてもらうこ
ともできる。しかし、人の欲求のうち、モノやカネは比較的容易に
満たされる。ところが、「自分が重要人物であろうとする欲求」は
なかなか満たされない。

他人に認められることを渇望する気持ち。これを満たすことで、人
を動かせる。

相手の立場にたってその欲求を見極めて、重要感を与えてあげるこ
とが、人を動かす３大原則だ。

【２】人に好かれるには？

まず、心底から相手に関心をもつこと。犬は牛や豚とことなって、
飼い主を愛することだけで評価されている動物だ。それほど、相手
に関心を持つということは価値をうむ。人はだれでも自分に関心を
寄せる人に関心をもつ。

相手の名前を覚える。自分の名前は、その人にとってこの世で一番
美しく、大切な言葉。そして、聞き役に回る。人は自分のことに対
して一番興味があるのだ。その関心事を聞いてあげる。

そして、人はみな残らず、自分は重要な人間だとおもっている。心
のそこからほめてあげること、人前でほめてあげること。重要感を
もたせてあげることだ。

【３】人を説得するには？

人を説得しようとする場合も、キーワードは自己重要感だ。相手に
話をさせる。相手に相談を持ちかけることで、アイディアを出させ
るように仕向ける。

相手は間違っていることを言っているかもしれない。しかし、それ
に対して議論をふっかけ、誤りを指摘することは厳禁だ。

議論をすると、たいてい双方は自分の意見が正しいとますます思い
込むだけだ。誤りを指摘されると反抗心が燃え上がる。

相手の立場、理由に思いをはせよう。「あなたがそう思うのはもっ
ともです。私があなただったら、やはりそう思ったでしょう。」と
いうフレーズはとても使える。

そして、「イエス」と応えられる質問をし、相手と共通の目的にす
すんでいることを知らせる。逆に「ノー」と言わせてしまうとそれ
を撤回するに自尊心という大きな障害が生まれる。

【４】人を変えるには？

相手の誤りを指摘して、行動を修正する場合も、踏んではいけない
のは自尊心という地雷だ。だから、まずほめる。

そして、遠まわしに注意を与える。「すごくよかった。でも．．」
ではなく、「すごくよかった、さらに加えて．．」という言い方を
しよう。

相手の顔をつぶさないこと、命令をしないこと。どれも自尊心、自
己重要感を傷つけるのだ。

そして、次の改善に期待を持っていることを伝え、ちょっとした変
化にも激励するのだ。赤ん坊や動物にシツケをするときも同じ事を
することを思い起こして欲しい。

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●　　本書の学び
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本書の学びは「人はモノ、カネでなく、感情で判断し、動く」。

人にとって、もっとも大切なのは自分です。自分の自己重要感、先
入観、恐怖、猜疑心は強固なもので、カンタンには変わりません。

他人から、その自己重要感を認めてあげたときに、人は心地よくな
り、自分から動き出します。

カネでつっても、上司ということで指揮権を振り回しても、人は自
分からに積極的に動いてはくれません。

妻に対して、部下に対して、上司に対して、そしてお客さんに対し
て、相手の関心事を理解してあげ、自己重要感を感じさせてあげる
ことは普遍的なもののようです。

さらに、恐怖感を刺激するという手法もよのなかの、成果をあげて
いる広告では使われています。

会社にいて、研修をうけると、部下の育成などのトピックでは、相
手を認めるという話がでてきます。でも、部下も、お客さんも、家
内も同じような人間であり、まったく同じメカニズムで動きます。

部下に「強力してもらう」、お客さんに「買ってもらう」、家内に
「理解してもらう」ために、私がやるべきことは、実はだいたい同
じです。

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●　　お勧めレベル　　★★★★☆　（５つ★で満点）
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【ワンポイント】古典的な名作。人間関係の基本を再認識させてく
れます。

先日鹿児島に法事に行ってきた。

緑が多く、山に囲まれていて、市街地の家々にもかならず草木の生い茂る庭がある。都会で流行るガーデニングではなく、昔から手入れしたりしなかったりで果物の実がなるようなところ。

とても自然の豊かなところだ。街も過疎化もあって、古ぼけているがなんとなくゆっくりと情緒がある。

車を走らせていると、「黒酢うります」という看板とともに、かめが並んでいるのが車窓から見える。

そのうちの一軒で比較的看板が大きいところにつられて、路地に入っていった。
それらしき建物につくと、なんと裏手に観光バスが止まっている。

観光バスからは中高年の男女がわらわらと出てくる。

お決まりの観光コースだった。黒酢の説明も「ふんふん」とおざなりに聞いて、売店へ直行し、土産を買いあさっている。

翌日も同じような光景を「西郷隆盛公園」というところで見た。

観光軍団は西郷ゆかりの品々や、西南の役の展示物には目もくれず、みやげ物展へ突進だ！

「観光」、今時間と金の余っている中高年の最大の暇つぶし事業だ。

昨日読んだ本
「儲けを生み出す表現力の魔法」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761261528/tyosyakaranom-22
タイトルがいいですね。中身についてはまたいずれ。

このブログは自分の好きな「読書」をネタにしている。

ある経営コンサルタントはインターネットで商売しようとしたら、好きな事から商売をスタートしようといっている。

好きなことの最大の特長は「ずっとやり続けられること」だからだ。

インターネットでは、メルマガやホームページの作成のために文章を書いたり、コピーを考えたり、エネルギーを
つかう。しかし、好きなことであれば、繰り返し行える。エネルギーが続くのだ。

また、自分が好きなことは、ニッチであろうと、他にも好きな人がいる。

自分の好きなテーマに特化したページやメルマガは同好の士を集める力がある。そのなかで目利きになって
行けば、彼らにモノを売ることができるようになる。

人はインターネットを検索の手段として使おうとする。検索するのは、ずばり、自分の好きなことだ。

「好きなこと」で仕事をすると、それだけに満足してしまうという指摘もあるが、その辺は個々人の判断でいいだろう。

好きなことは２，３年で変わるので、また、それはそのときに商売を変えればいいのだ。

ここら辺が詳しい本は
「年収９００万円！！　らくらく儲けるインターネット通販」　岩上誠著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4796635408/tyosyakaranom-22

著者がこれまで起業して成功する過程で、体験した様々な苦労が、
コンサルティングした多くの中小企業でも当てはまっていたことを
発見、そのパターンを物語風に描く。小説。

今回は中で触れられている起業から安定化するまでの展開パターン
などのエッセンスを要約。


【１】起業から離陸に向かって

ある事業で独立起業して成功するために最低必要なチェック項目は
、その事業が成長カーブの成長期にあるか、競合に比べて比較優位
性があるか、そして、十分な粗利が取れるかということだ。

成長期にある商品は客の食いつきが違い、伸びていくスピードが違
う。ここを誤ると事業を伸ばすのはつらい。

商品を売るには運転資金を含めて金が要る。だから十分な粗利がな
いと持たない。

起業してもっとも重要なのは客を集め。

そのためにまずお客様の声を集める。無料でやりますとか、家族や
親戚友人に頼んで使って集める。お客様の声を宣伝に使うと反応が
格段に違う。

【２】ビジネスをさらに拡大する

非常に強力な集客手法はマスコミだ。マスコミに紹介してもらうこ
とで、新規の問い合わせが飛躍的に増える。客観的なお墨付きに見
えるからだ。さらに高額な広告費は不要だ。

客が１００人集まれば、この客にリピートして購入してもらう。ま
たは、この１００人集めた方法を繰り返して客を増やしていく。

さらに、既存客ができてきたら、彼らに新しいサービスを提供する
ことで、顧客あたりの売り上げ、付加価値を増やす段階になる。

そのために今の商材を膨らませて、継続性のあるもの、または客が
要求する広がりのある商材を用意する。本書では、ＨＰの海外翻訳
から、海外からの問い合わせ対応の海外秘書へと展開している。

【３】家族のきしみ

起業してから、事業が安定するまでは不眠不休になり、家族への負
荷も大きい。だから、一息ついたときには休暇をとり、管理体制を
つくり、家族をケアする時間を持つべき。

ところが、仕事の成功を追って、家族関係にヒビが入り始めるケー
スは多い。

夫婦関係がギクシャクしはじめると、家族の一番弱い部分、つまり
、子供に影響が出る。

裕福な社長の家で子供が病気になったり、グレていたりするのはこ
のケースだ。

さらに浮気をして、家庭が崩れていくのもこの頃。社長が行き過ぎ
たポジティブ面をもつと、ネガティブな家庭を生み出す。中小零細
企業の商売と家族は密接につながっている。

【４】会社の成長カーブ

会社が生まれて成長していくには典型的な成長カーブがある。

まず長期的視野と創造力のある起業家が自分のアイディアを元に会
社をつくる。売り上げが増えて、これを日常的にうまく処理する実
務家が出てきて切り盛りするようになり、成長期に入る。

この拡大が限界に達すると、品質問題や、配送、焦げ付きなどトラ
ブルが発生する。社内の秩序立てた運営が必要になり、管理者とい
うキャラクタが出てきて実務家と全体を仕組み化する。成熟期だ。

さらに、これらのキャラクタを取り持つ、社内のまとめ役も必要。
この人がいないと会社はばらばらになりやすい。

この成長パターンの各段階へ進むときに、品質問題やクーデターが
おきやすい。これらをいかに乗り越えるかで会社の規模や安定が変
わる。日本の会社で１０億の壁が越えられないのはこのためだ。

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●　　本書の学び
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本書の学びは「パターンを知る力」だ。

本書の前書きで映画のパターンのことが説明されている。

映画で使われている人を感動するパターンは、実はいくつかしかな
い。スターウォーズもライオンキングも同じストーリー。

さらに、誰かが研究しているらしいが、世界の神話や昔話にも驚く
ほど同じようなパターンが多いそうだ。

同じく独立して成功するパターンはいくつかしかなく、その間に起
こる出来事も決まっているという。本書で主人公が体験するのもそ
れだ。

そこから類推すると会社がダメになっていくパターン、目を見張る
ように改善されていくパターンもあるのだろう。

自分の役割が、管理職であったり、営業職であったり、起業した社
長であったり様々であっても、それぞれのパターンが見えれば、先
に起こることも予見でき、準備しておける。

「パターンがあるはず」と考えて、人の状況を見聞きするだけで、
捉え方は変わって来る。
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●　　お勧めレベル　　★★★★★　（５つ★で満点）
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【ワンポイント】著者が体験したことを小説にまとめている。顧客
獲得実践会という大きな成功事例の裏の曲折は、知る価値のあるパ
ターンだ。

沈黙が怖い。

人と話していると、とにかくだらだらと自分の言いたいことを互いに話し続けてしまう。

そして、沈黙が生じると非常に不安になる。

例えば、営業先にテレアポをする。貸し出しをして後からのフォローコールをする。

小心な営業は客の沈黙が怖くなる。

「なにを考えているのだろう」「否定的に思っているのかな？」

これは面談をしているとさらに顕著。

商品の説明をだらだらと話し、なんの回答もない。おそらく、関心がないのだろう。客が何も言わなくなると、その沈黙が耐えられない。わずか３〓４秒でも黙っていると、次に話そうとしてしまう。

沈黙されると、心の中で怖れが生まれて、自己対話する。

私が読んだ営業本のなかでも屈指の
「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」　佐藤昌弘　著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534036833/tyosyakaranom-22

では、「沈黙」を世界最強のクロージングといっている。

客の欲求する条件をすべて引き出して、それを満足する商品説明をし、最後に
「いかがいたしますか？」といって沈黙する。

そうすると、客の頭の中では「自己対話」「自己説得」が起こる。

相手に「自己対話」を強いるとき、相手に不快感を覚えさせる場合もあるだろうし、自己反省や気づきをあたえる事もあるだろう。「沈黙は金」といった人はこのことを意味していたのかもしれない。

今日もイラク戦争の話が新聞の一面に載っている。

日本人は「戦争」「国防」という話題を避けようとする。または、「戦争反対」という言葉で適当に片付けようとする。
会社や、知人と、自衛隊や戦争論議をすると、たいていの人は「よくわからない」「戦争は怖いよね」で話をまるめてしまう。

しかし、「戦争」「国防」「安全保障」は知らんふりできない。

自分の家の隣に狂人が住んでいて、刃物をときどきこちらに投げる練習をしていたらどうする？引っ越すことができないとしたらどうする？

やっぱり、何らかの準備をするだろう。玄関のカギを２重にするとか、狂人の親に何とかしろとねじ込んだりするだろう。場合によってはバットの一本も手元においておく必要もあるだろう。

危機への準備ってこういう話だろう。個人なら、バットかもしれないが、国どうしなら爆撃機とミサイルになるだろう。

地震のための防災訓練は必要だけど、地震よりも国家紛争や拉致されることの方が確率が高い。そうならば別の準備も要るだろう。

「危機管理」なんて、本当は、「国防」「軍事」について真剣に考えていれば、当たり前のように備わってくるはずだ。

今、塩野七生の「ローマ人の物語」を読んでいる。今シーザーがガリアを制覇したくだり。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4870781204/tyosyakaranom-22
この人、初老に近い女性だが、時代物の物書きのような語り口で、ローマの歴史をつづっている。

シーザー（カエサル）やハンニバルなどが万の単位で人殺しをしあった、戦争、軍事についてとても客観的に見ている。

この時代の偉業をなした指導者がすっくとして骨太のイメージがあるのは、塩野氏の筆力もあるが、、戦争をいやおうなしに受け止めてきたからだろう。生き死にを肌に感じた中での危機管理を迫られるからだ。国防問題以外にも内政問題で殴り殺されることだってあったようだ。

それだけみんなマジだったのだ。

そして今も世界はマジなのだ。

金なし、人なし、技術なしの中小零細会社が、自社商品と独自の販
売ルートを構築して成功する方法。

【１】販売代理店では儲けられない？

中小、零細の代理店営業はつらい。新規取引先は３００件電話して
もアポが一件取れるかどうかの効率の悪さだ。

「売れる商品」を捜し求めても、今の世の中にカンタンに売れる商
品はない。
　
さらに商社は売り上げをばあげるほど、資金回収に苦しむ。利益率
を上げられればこれを解決できるが、それができるのは、総販売元
だけだ。

一般に客は興味のある商品のカタログをみて、商社よりも、製造元
に電話する。それほど商社は中抜きされるのだ。

自分のブランドを商品につけられる総販売元になろう。

【２】自社商品の作り方

自社商品のネタはどこでも手に入る。例えば、製造現場で試作した
商品が埃をかぶっていることは多い。町の発明家の製品や、特許だ
けで商品化されていないものもたくさんある。

売れるための重要なポイントは見た目だ。見た目が良くないと検討
すらしてもらえない。

売れないとさらに開発を加えようとする人も多いが、本当は概観デ
ザイン、カタログ、パッケージに金をかけるべきなのだ。

そして、売り先が明確であること。売り先が良くわからない商品は
最悪。常に「買う客はどこにいるのか」を考えること。

さらに儲けるにはブランド化を考えよう。うちの商品は日本一○○
である、と言い切る自信を持って語ろう。そしてそれを裏付けるた
めに、高く売る方法を必死に考え、演出を考えよう。

【３】直販志向もほどほどに

直販と代理店の、どの方法を選ぶかは、商材による。判断は客が法
人か小売りか、低価格か高額か、リピート性の有無、商品の手離れ
がいいか工事が必要かの４つの項目で考える。

新規営業は大変な金と手間がかかる。そして不景気の今、このコス
トはさらに増大している。だから、産みの苦しみのあとはラクがで
きるピート性のある商品を探そう。

しかし、現実には世の商品は一発ものが多い。そういう場合は代理
店制をとろう。代理店制をとれるのは総販売元だけなのだ。

代理店制ならば、新規営業のコストを人任せにできる。あとは代理
店の管理ですむ。売り上げを増やしたければ代理店を増やせばいい。

さらに代理店制度のメリットとして、一回あたりの売り上げも利益
もすくない小売り商材の場合、手間が少なく儲かる法人向け営業に
切り替えることができる面もある。

先にあげた判断基準のうち手離れの悪い商品も法人向けだ。

【４】全国展開する儲けの仕組み

商売は田舎などの小さな商圏で始めるのが一般的だが、市場が小さ
ければやはり商売は苦しい。できるだけ田舎にいて東京など都会に
モノを売ることを考える。

具体的な方法としては通販や代理店形式が典型だ。「何か地元にあ
るもので都会で売れるもの」を探そう。

販売網を作るために定期的に代理店をつのって、新陳代謝させる。
ただし、タダでは代理店にはなれないようにして、真面目に売らざ
る得ない仕組みにすること。いい加減な代理店や会社も多い。

販売網を作るときに気をつけるのは、「儲かります」というアピー
ルで資料をつくること。ユーザー向けに購入メリットを訴求するの
と代理店向けの訴求は違う。

さらに、代理店に営業させることを見越して、電話での応答、プレ
ゼンの仕方などの営業マニュアルを作ることだ。安いコストの素人
営業で売れるようにするべきなのだ。


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●　　本書の学び
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本書の学びは「他人に必死に働いてもらう工夫」だ。

金持ちになるには、自分の持つもの以外を活用する。例えば他人の
時間であったり、他人の金であったり、他人の技能であったり。

代理店という考え方はこの最たるものだ。他人の努力を活用して売
り上げを拡大するのだ。

代理店を募って成功させるにはいくつかのポイントがある。

まず、代理店になりたい気持ちにさせる、そして代理店として必死
に実績上げる仕組みにすることだ。

前者だけでは代理店は集まっても、売り上げあがらず逆にその支援
に手間を取られては本末転倒だからだ。

「代理店になりたい人」のニーズは「売りやすそうなモノ」と「儲
かる」。だから「納入実績」「公的機関の証明書」であったり、そ
こそこのマージンを渡してあげないといけない。

そうすれば、代理店は容易に集まる。

次に、そうして集まって契約した人たちに本気で売ってもらうため
に「最初に投資してもらう」のだ。

「投資」、それは例えば加盟金であったり、定額分の在庫などだ。
本書では代理店募集に集まってくる人のほとんどが、「楽して儲け
たい」と思っている人だと言い切る。だからちょっとやって売れな
いとすぐに目移りして逃げていってしまう。

逃がさない工夫、イコール代理店サポートのコストの回収でもある
のだが、「最初の投資」が必要になるのだ。

人を動かす、それも必死にさせるには、儲けや売りやすさの「アメ
」の部分だけでなく、「投資]という後へ引けない工夫が必要だ。
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●　　お勧めレベル　　★★★☆☆　（５つ★で満点）
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【ワンポイント】最近多い、売り上げノウハウ本と重複する所多い。
ただ事業をさらに広げる代理店展開を考える人は参考になる。

営業で以前すんでいた静岡東部の街へ出向くことが多くなった。

国道沿いにはフランチャイズチェーンが多く、栄枯盛衰がある。

このまえ住んでいたころはカラオケボックスだったところが、「悠遊空間」などという
暇つぶしたい人のための店舗に変わった。

ＤＶＤ、インターネット、ゲームやり放題というあれだ。

この手の店は増えているようで、ビリヤードやゲームコーナーも１５分
１００円でやり放題というのもあるらしい。

業界は成長しているようだ。

暇人が増えているからだ。

少しまえの記事で紹介したように
http://officeone.cocolog-nifty.com/3mindokusyo/2004/05/post_3.html
金はないけど、暇のある人が増えたようだ。フリーターなんて最たるものだろう。

この辺のことを指摘していた、岡本氏の書籍は
「マネするマーケティング」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4860630521/tyosyakaranom-22
がおもしろい。

儲けている人は「世の中は猛スピードで変化している」という。儲けていない人も一般論でそう言う。

例えば、ＡＶのメディア。

昔はカセットテープしかなかった。今はＣＤ，ＶＨＳ，ＭＤと発売されてから普及しきるまでの時間がものすごく短い。

当然、儲かる期間も短い。

要素技術の研究から含めると、ＭＤなんて本当に元が取れた商品なんだろうか？

そんな時代の変化を前提にした経営を言う人もいる。
「お金がないから成功できる「波乗り」経営」　主藤 孝司 (著)
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894511533/tyosyakaranom-22

通信も同じように加速していく。昔は手紙にはじまって、電話、テレビから、ネット、携帯へと変化してきた。普及の期間も儲かっている期間もどんどん短くなってる。

世の中の変化を加速しているのは、この通信の主体の移り変わりだ。

人が動くことで、世の中は移り変る。人が動くには、情報が入ることがきっかけになる。その情報は他人からもたらされる。

あの株を買うと儲かる、こんな商品が欲しいとあの人はいっていた。あの政治家はもう落ち目だ。

そんな情報を聞いて行動を始める。

昔は、手紙で情報を伝えた２，３日でかかり、さらに次の人にも２，３日かかる、この繰り返しで情報はゆっくりと伝わった。

何か行動をして、その結果をまつのも、こんなペースだから、スグに回答がこなくても平気だった。今は納期回答が３日後では耐えられない。電話をしてその場でもらえないとアタマにくる。

トイレに入ろうとして、出て来る人を待っていられず、狭い戸口に肩をいれてすれ違う自分に気づいた。

以前の自分はもっとゆっくりしていたはず。

岡本という人が、あるテープで言っていた。

「世の中の資源のなかで大切なもの２つ、時間とお金。その両方を持つ人はいない。時間がある人
はお金がなく、お金があるひとは時間がない。」

このはなし、ちょっと面白い。

「楽して儲ける」という類のタイトルの本を書いているひと、神田昌典、石井貴士、そして多分、「金持ち父さん、貧乏父さん」のロバートキヨサキも忙しくて、時間がないはず。
「非常識な成功法則」　神田昌典著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894511304/tyosyakaranom-22

「何もしないで月50万円!幸せにプチリタイヤする方法」　石井貴士著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4777100421/tyosyakaranom-22

「金持ち父さん貧乏父さん」　ロバートキヨサキ著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4480863303/tyosyakaranom-22

この人たちは、お金を儲けたり、本を書いたり、メルマガを書いたり、講演することが楽しくて、どんどん忙しくしている。

一方で、忙しい、忙しいといっている営業マンやコンビニのオーナーは、アシスタントやバイトにやらせればいい仕事
を自分でやっていて忙しいのだ。本当は時間があるのだ。その反面金はないのだ。

返済が迫られていたり、生活費がそこをつきかけていて、本当にお金が必要な人は、多分こんな忙しさを持たない
だろう。

ひるがえって、私を含む「成功したい人」のうち、サラリーマンは、「時間があって、金がない人」。

口の悪い岡本氏は「週末起業なんて、暇だからやるのだ」といっていた（涙）

起業して、１億円プレーヤーになるまでの成長をムック形式本を使
って述べる。

【１】一億円の商売ネタ

ビジネスのネタを探すのはいくつかの方法がある。例えば自分が欲
しい商品を無理やり作り出したのは宅急便の小倉会長だ。

また、自分が困っていること、嫌な事を解決する方法をみつけて、
これを他人に売るという方法もある。自分が困っている事は他人も
同じことが多いからだ。

保険を払いすぎて困った経験から、保険証書を保管したり、保険内
容を管理するビジネスを生み出した会社もある。

何かビジネスのネタを思いついたときには５つの質問をしてみる。

なぜ、他人はやらないのか？なぜ、今すぐ実行できないのか？どう
いう人材が必要なのか？買う人はだれか？なぜ自分がやるべきなの
か？

これらを一瞬のうちに考えて答えることで、事業の検証ができ、自
分のハラに落ちる結論が出せる。

【２】儲ける市場の見つけ方

成功するかどうかは、どの業界でスタートするかで８割方決まる。
儲かる業界は、ズバリ市場の成熟度が低いか、逆に落ち目の業界。

前者では業界団体がない、または拘束力が弱いのが特徴で、家庭教
師業界、バイク便業界などがそれにあたる。

落ち目業界を見分けるポイントは、パパママストアが多い、電話対
応が悪い、約束を守らない、職人気質が強いなどだ。だいたい顧客
対応が悪いのだから、それを改善するだけで大きく勝てる。

タウンページやインターネットの検索状況も、儲かる業界を見極め
る大きなヒントになる。タウンページの広告の数やスポンサーサイ
トの掲載の量がそのバロメーターだ。

ダントツで売るには、両極端の個性化が必要だ。例えば、同じテレ
ビショッピングで外国製の商品の新規性を主体にしたものと、軽快
なトークで楽しませるジャパネットたかたは、どちらも大儲けだ。

【３】儲け続ける考え方

儲け続けていくためには、行動して失敗を積み重ねる経験の量を増
やすことが必要だ。

行動よりも知識に重みをおいて、問題を解決しようとする方法では
、儲けは長く続かない。誰でも知っている範囲の知識では、すぐに
追随されるか、自分の体質に合わずにすぐにうまくいかなくなる。

経験や行動で多くの失敗をすると、新しい発想が生まれやすい。失
敗は資産と考える。失敗したことを貯金する、またはこの失敗にど
んな意味があるのか？と考えると、無形の経営資産が増える。

同様に小さな成功体験も大切にする。ちょっと良かったこと３００
件、ちょっと儲かる２９件があって、儲かる１件がうまれる。ビジ
ネスは小さな確信の積み重ねだ。

【４】行き着く先と目先の行動の両極端

ビジネスの拡大には、いずれ組織が必要になる。マニュアル化、多
店舗展開や商材拡大する横展開、権限委譲、などを考える必要がで
てくる。これは先に見据えておこう。

今は事業が瞬時に衰退する時代だ。必要に応じて撤退することも頭
にいれて、準備しよう。

やるべきことは、まず売ってみること。施設も設備も仕入れも不要
だ。売れた、売れないの経験からスタートしていく。

失敗も、成功もその行動から始まる。

今は一般に知識偏重になりすぎている。コンサルの知識も実は、体
験してきた人にしか役に立たない。

２千万円までは、努力すれば儲かる。しかし１オクに行くにはそれ
なりの器がついていないと失敗する。

器は、失敗と成功、行動と反省から生まれてくる。

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●　　本書の学び
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本書の学びは「自己成長はマンネリ化から逃れる」ことだ。

人はどうしても自分の日常のルーチンに埋没しがちだ。

開発者は一技術者としての腕をみがき、同じルーチンを繰り返す。

営業も、企画者も同じ手法を繰り返す。

だんだん習熟してくるのも確かだが、見方を変えれば成長が止まっ
てきたのだ。ひとつの手法が「ラク」になり始めたら、マンネリ化
の始まりである。

成長曲線が山を登って平たいところに到達したので、それ以上向上
することはない。

そのときには、そろそろ壁を破る必要がある。

一度陥った、ルーチンから脱するのは、不安定になる恐怖感や、知
らないことにぶつかる不安などを感じて、踏み出すのが怖い。

その先に成長と、現金があることを感じて、何かを変える。

本書では、仕事、通勤経路、机の位置、何でもいいから変えようと
いう。
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●　　お勧めレベル　　★★★☆☆　（５つ★で満点）
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【ワンポイント】起業するために商材や売り方の話から、１億達成
に必要な組織管理のための、マネジメント論までを広く浅く。

今日も雑感を。

仕事がルーチン化してくると、それに埋没して、違うことを使用としなくなるもの。

だってラクチンだから。

私は企画の仕事をだいたい７年くらいやっていたので、そっちはいろいろ話せるし
アイディアもある。

ところがとある意図で、最近企画から営業に移った。

移った営業の仕事では、伝票書いたり、納品したりすることからして
初めて。時にはアシスタントにあしらわれたりしている。


そういうことがあるたびに、ちょっとした嫌気を感じる。嫌気を感じることを「あ新しい壁を乗り越えていくのだ」
と思うようにしないと、嫌気が苦痛に成長する。

そういう「小さな嫌気」の連続が新しい行動やルーチンからの脱出を阻んでいるような気がする。

私もホンネではラクチンでやっていきたかったのに、この嫌気をいやおうなしに受け止めざるを得ない。

でも、嫌気をちょっとした「新しい壁」と考えてを乗り越えれば、次のステージにいけることは間違いないはず。

ある人もいっていたが、かつて会社で人事ローテーションといって、いくつかの職種を経験させる仕組みには
、実はこういう価値があった。

最近の人事の考え方がゼネラリストよりスペシャリスト志向になり、専門バカが増えたのかもしれない。

一般論はともかく。

「ちょっとした嫌気」を歓迎する、モチベーションをもとう。

今回は、書籍の紹介ではなく。。。

昨日、ブログのタイトルを変更した。この半月ほど「ビジネスマン向け３分間立ち読み」だったのを、
「成功する読書」に変更した。

すると、アクセスが２週間で９件だったのが、３０件に増えた。

何かの書評で「モノがいいから売れるのではない。モノがよさそうに見えるから売れるのだ」と
書いた。

本の学びはスグに実践してみないと、忘れてしまう。たとえ右脳に残っていてもそれはもったいない。
できれば、本から気づいた事はスグやってみよう。

ずばり、「良いアイディアをどうやって手に入れるか？」という質
問の答えが本書。なんと８８刷も重版しているベストセラー。

【１】アイディアはだれでも作れる。

アイディアは決して、ルーズヴェルト大統領のような偉人しかもて
ない特別な技能ではない。

誰でもアイディアを作れる。その公式はとてもシンプルだ。しかし
実行するとなると、困難な知的作業が伴うため、みんなが上手にで
きるわけではないだけだ。

広告代理店のように、アイディアを出すことを仕事としている人た
ちはこの公式を、意識的、無意識的に活用している。

この技術の習得には、原理と方法を理解して実行すればいい。

【２】アイディアの原理

原理は２つ。一つ目はアイディアとは、既存のものの組み合わせで
あり、決して全く新しいものの創造ではないということ。

例えば広告の場合は、ある製品と消費者に関する詳しい専門的な知
識と、世の中の様々な出来事についての一般的な知識との新しい組
み合わせから、よいアイディアが生まれる。

二つ目の原理は、新しい組み合わせを見つけ出すには、物事の間の
関連性を見つけ出す能力が必要ということ。一見してぜんぜん別の
事柄の関係を見つけ出すのだ。

本書のなかでは、精神病理学と広告の間から、感情を動かす言葉使
いという関連を見つけ出す例を紹介している。

【３】まずは資料集めからスタート

アイディアを生み出す、５つのステップを説明する。

一つ目。組み合わせるための知識を得るための資料をたくさん集め
る。集めるのは、特殊資料と一般資料だ。

特殊資料は、商品でいえば、その商品と消費者の関係がそれにあた
る。ありきたりの石鹸について皮膚と髪の毛との関係を調べた分厚
い資料から、その石鹸の売り上げを１０倍にするアイディアが出て
きた例がある。

一般資料は、世の中の雑学だ。エジプトの埋葬方法やモダンアート
など、大学の一般教養で教わる価値はここにあるのだ。資料を集め
たら、カードやスクラップブックに整理しておく。

二つ目は、集めた資料の関係を考えてみる。カードやスクラップに
集めた資料をそれぞれ組み合わせたり、広げたりして考える。ジグ
ソーパズルを楽しむような感覚だ。これを飽きたり、行き詰るまで
やる。

【４】アイディアが自然に生まれる！

３つ目は、これまでの過程を放棄して、何でもいいから別のことを
やる。ここでアタマに入れた資料の消化段階に入った。

４つ目、突然ひらめいてくるのを待つ。お風呂に入る、ひげをそる
、散歩する、寝るなどの間に、アイディアが生まれてくるはず。

５つ目、出てきたアイディアはまだ原石だ。これを現実に合うよう
に展開させていく。この段階で忍耐強く、アイディアに手を加えな
ければ陽の目をみない。

アイディアを得ようと思えば、普段から一般的な知識を豊富にして
おく努力がいる。経済、社会、技術、文化、言語、いろんなことに
関心を持つことで、新しい組み合わせのためのパーツが豊かになる。

このアイディアを生み出す方法は意識して修練でき、高めていくこ
とができる。

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●　　本書の学び
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本書の学びは「技術の習得には原理と方法に分けて考える」ことだ。

世の中には「○○する方法」というのが、たくさん氾濫している。
「成功する方法」、「お金を儲ける方法」などなど。

なにかノウハウを学ぼうとするとき、その時その場でしか通用しな
いやり方を学ぶよりも、本書のように「原理は何か？方法は何か？」
と意識的に分けて考えた方が、より応用が利くようになる。

例えば、「刺激的なチラシの作り方」という方法のみを知るだけで
は、広告媒体がチラシ以外のものになったときに応用できない。

加えて、原理として「人はキャッチコピーで、広告文の続きを読む
かを判断する」「１０行程度読ませてしまうと、あとは惰性で読む
」などを知っておく。

するとチラシが、ホームページやメルマガになってもこの技術を活
用できるようになる。

この「意識的」というのが重要で、結果的に「原理と方法」という
分解方法にしたがってしまうケースはあるけれども、「意識的に」
行うことで、より考え方が整理されるはずだ。

「原理」がわかっていれば、後々、方法が陳腐化しても対応できる
し、方法をより効果的・効率的なものに向上させることができる。

「方法」がわかっていれば、「原理」をより理解することもできる
し、すぐに実行することができる。
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●　　お勧めレベル　　★★★★☆　（５つ★で満点）
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【ワンポイント】極端にいうと３０分でも読めるが、アイディア出
しの極意がわかる。ただし最近のビジネス書にはない硬い文章。

著者はカリスマコンサル神田昌典のパートナー。３２歳なのに、
会長職のうえ、いくつも会社つくっては儲け逃げしているらしい。




商売が儲かるかどうかを決める極めて大きな要素は、価格づけ。値
下げすることに腐心する常識を否定し、値上げして儲ける方法を説
く。

【１】中小企業が儲かる決め手は「値上げ」

世の中には安いのに売れない商品と、逆に高くても売れている商品
が数多く存在する。

一般に、ほとんどの会社はライバルの価格を判断基準にする方法や
、仕入れ値とマージンだけで決める方法をとっている。

このようなやり方で設定される、普通の中小企業が設定している自
社価格は安すぎて、事業を継続できない。

値上げは、商品開発などの新しい追加コストなしで、非常に短期間
で収益が激増する方法だ。

もちろん、ただ、値上げするのではない。

自社が提供したいサービス、付加価値、そのための営業コストを踏
まえた価格でありながら、なおかつ顧客からみた不安に思わず、高
すぎない価格設定を行うのだ。

【２】とはいっても？

「価格を上げて客が逃げていかないか？下げると量が増えるのでは
ないか？」という疑念が残る。

安いから来る客は、逆に安くなければこないという人が多い。だか
ら、常に値下げをし続けるという循環に陥ってしまう。

値下げすると一時的に売れるが、長期的には自分の首を絞める。ま
た、下げても売れないことも多い。

価格を上げることによって、集まってくる顧客もかわってくる。適
切なサービスを提供していれば、適切な客層から適切な代金をいた
だくということになる。

値段を上げて収益を増やした実例は多い。

例えば、コンビニは高級おにぎりを２００円で販売して、成功して
いる。著者も、どこにでもある電話回線の取次ぎで圧倒的に高い価
格で成功した経験をもつ。

逆に値下げして苦しくなった例はマクドナルド、モスバーガーだ。

新聞紙上では「あたった」と言われているが、実は売り上げも収益
も落とす結果になった。

低価格戦略で生き残れるのは大手の、しかもごく一部だ。トップシ
ェアのマクドナルドでさえ、失敗している。

【３】値上げを成功させるために必要なステップ。

単に値上げするだけでも収益はあがるが、それなりのサービスを提
供しているという自負がなければ、クレームを生む。

値上げを成功させるには、商品に対して「安心」「ノウハウ」など
の付加価値を考えていく必要がある。

さらには電話対応、長時間の電話受付、納品や、アフターフォロー
までの付帯的な価値も検討すべきだ。

まず、やるべきなのは業界のサービスレベルを知ること。これを知
ることで、価格を上げても達成すべきサービス品質の目標が決めや
すくなる。

例えば、競合へ訪問してみる、競合商品を買ってみる、他者の広告
を見るなどの行動をしていくことだ。

次に、外部から見た価値を理解する。直接仕事の関係のない友人に
聞く、素人の新入社員に聞くなどが上げられる。現状を把握するこ
とで、目標値との差異を知る。

さらに、現場に出かけて、お客に購入動機を聞く。これによりお客
が自社に期待していることがわかる。そして考えるべき付加価値の
つけ方、接客の仕方などが見えてくる。

こうして見つかった価値をつけるために、組織の体制を変更しなけ
ればならないことも多い。実はここが実行上最も難しい。

これらのステップを踏んで、自社が提供すべき価値を目標設定し
、それにむけての実行ができるようになる。

【４】顧客の感情に基づく価格調査方法

価値の目標が決まったら、今度は具体的な価格を調べる。

商品の適切な価格には幅がある。安すぎると品質に不安をもち、高
すぎると手が出ない。その間が適切な価格帯だ。

価格帯の下限は顧客数が最大になる価格であり、上限は売価が最大
となる。

さらに、市場の反応率と単価をかけることで、売り上げや利益が最
大になる価格もわかる。

本書ではこれらの反応率や価格帯を調べることができる、ファクス
一枚のアンケート方法を紹介している。

価格のつけ方は、事業が導入期・成長期・衰退期のどこにいるかで
変わってくる。成長期の入り口では一般に値段が下がって爆発的に
顧客が増えるからだ。

値下げをすることも選択肢にはいることがある。そのときも単純に
下ずに、高額商品や高額パッケージを用意するなどして、粗利を落
とさない工夫をする必要がある。

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●　　本書の学び
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本書の学びは「自分の価値をあげるために、価格を上げる」だ。

著者は、お客さんに対するサービスの質を上げるために価値をあげ
なければならないと言う。

逆の視点でみると、自社または自分自身（自営をするなら）の価値
をあげていくために、値段を上げて、そこに見合うサービスを提供
できるために「あがく」必要がある。

競合と同じ価格づけを、なんとなくやっているのでは、結局、横並
びの中から「自社を選んでいただく理由」をお客さんに見出しても
らえない。

その場合には、選ばれないのだから、つぶれるなどして消えていか
ざるを得ないのだ。

別の本ではこのことを、ストレッチと呼んでいる。ストレッチ体操
のアレだ。自分を無理にも引き伸ばそうということ。

そうでないと存在価値がないのだ。

価値や価格を上げるための、付加価値探索活動が自分をストレッチ
してくれる。お客さんに聞く、周囲の人に聞く、自分であれこれ、
整理してみる。コレだと思うものを実行してみる。

実際に商品を企画すると、当然価格の議論がおこる。

量をさばくためには、ある程度安くないといけない、売れていない
んだから値下げして刺激しないといけない等だ。

結局、この本を読んで価格付けしても、実績を出さないと、これら
の反対意見を抑えることはできない。

これに対抗して試行錯誤することも大きな付加価値探索活動の一環
だろう。
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●　　お勧めレベル　　★★★★☆　（５つ★で満点）
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【ワンポイント】予備知識として神田昌典の「あなたの会社が９０
日で儲かる」を読んだ人向け。漠然と考えていた価格へのヒントが
みつかる。